Databáze kontaktů a hromada kontaktů jsou dvě různé věci. Co z toho máte ve firmě vy?

Základní rozdíl spočívá v tom, jestli je možné získané kontakty jednoduše využívat. Ve chvíli, kdy vám na sebe někdo dá kontakt (a samozřejmě souhlas, který je potřebný kvůli GDPR), je načase zařadit údaje do databáze a přiřadit jim odpovídající štítek či kategorii. Zajímá vás vztah mezi databází a stabilním obratem? A chcete vědět, jak na efektivní správu kontaktů? Pak čtěte dál.

Náklady na akvizici vs správa kontaktů

Když se dostanete do slepé uličky a obraty stagnují nebo se vám naopak daří a chcete svou firmu systematicky rozvíjet, máte dvě možnosti. Můžete se pustit do akvizice, nebo efektivně využít stávající zdroje. Ideální je zkombinovat oba přístupy.

Každý zkušenější obchodník dokáže velmi rychle určit, jaký potenciál v nepoužívaných kontaktech leží. Obvykle však platí, že náklady na akvizici nových zákazníků jsou mnohem vyšší než oživení starších odložených obchodních případů.

Víte, kolik vás stojí ztracený kontakt?

Správa kontaktů, up-sell a cross-sell

Up-sell a cross-sell jsou dvě jednoduché metody, které pomáhají s navýšením obratu.

Up-sell znamená, že stávajícím zákazníkům ukážete výhody komplexnějšího (a dražšího) řešení. Dejme tomu, že prodáváte výrobek ve třech cenových variantách. Ve svém portfoliu máte skupinu zákazníků, kteří používají nejlevnější verzi. Když tuto skupinu dokážete vyfiltrovat, můžete jí postupně ukázat, že by pro ni bylo výhodnější zakoupit si dražší verzi výrobku.

Cross-sell spočívá v prodeji doplňkových služeb či příslušenství – spolu s autem prodáte kožený potah na sedačky nebo zákazníkovi k pobytu v hotelu nabídnete ještě vstupenku do aquaparku. Pokud máte v nabídce produkty či služby, které lze rozšířit, najděte v databázi cílové skupiny a oslovte je.

Potřebujete do Lamaelu zadat kontakty a udělat si v nich pořádek? Přečtěte si, jak na to.

Jak začít se správou kontaktů

Základními kameny správy databáze jsou kategorie a štítky. Do kategorií zařadíte kontakty ze společné skupiny (například všichni zákazníci, kteří používají konkrétní produkt). V rámci kategorie pak rozlišíte typ kontaktu podle štítků.

Důsledná příprava se vám vyplatí ve chvíli, kdy si chcete pomoci automatizací. Pro hromadné oslovení pomocí e-mailové kampaně s konkrétním cílem budete potřebovat soupis adres. Z databáze dokážete také odvodit publika pro spuštění marketingové kampaně.

Závěrem – přehled o zapojení zákazníků

S tím, abyste na nikoho nezapomněli, vám pomůže evidence poslední komunikace. Jde o to, že se všemi zákazníky byste měli udržovat spojení. Obzvlášť při prodeji dražších služeb či produktů chvíli trvá, než si získáte takovou důvěru, aby druhá strana měla jistotu, že u vás chce nakoupit. Říká se tomu „ohřívání kontaktu“.

Další užitečné informace jsme pro vás shrnuli v článku Jak evidovat schůzky a termíny spojené s kontakty.