Kolik si za odvedenou práci říct? Účtovat po hodinách nebo obhajovat náročnost jednotlivých fází projektu? Tohle dilema řeší mnohem víc podnikatelů a firem než byste čekali. Výchozí situace je vždy stejná, dojde na otázku: „Kolik mě to bude stát“.

Jak si říct o peníze

Zákazník se často zeptá na cenu hned na začátku obchodní schůzky. Některé kurzy a manuály prodejcům radí odsunout svoji odpověď až za prezentaci obsahu služby na okamžik, kdy zákazník „dostane chuť“ na představenou nabídku. Existuje ale i princip tzv. „cenového šoku“, kdy požadovanou odpověď dáte hned a pak vysvětlíte, co zákazník za své peníze získá. Tento princip vychází z akceptace faktu, že výsledná cena nikdy není dost nízká, a proto je jednodušší otevřeně ji oznámit a pak začít se zákazníkem pracovat.

Důležité je, abyste svoji cenu znali vy a neměli z ní strach. Provedení zákazníka procesem přijetí ceny je váš úkol, který je naprosto stejný, jako když popisujete vlastnosti výrobku nebo obsah služby. Znalosti rozsahu odvedené práce, která za cenou stojí, byste měli věnovat stejnou pozornost jako nastudování kvalit prodávaného produktu.

Jak přistupovat ke slevám

Vzhledem k tomu, že slevy jsou dnes „trendy“, můžete si nějakou připravit pro závěrečné vyjednávání. Poskytněte ji však výhradně zákazníkovi, který se již vnitřně rozhodl, že službu či produkt chce koupit. Myšlenku, že prodáte díky slevě, si raději vyžeňte z hlavy, protože to v 90 % případů nefunguje. Sleva by měla být přidaná hodnota, která vás zároveň nic nestojí. Nabídněte třeba záruku na prodloužený servis.

Jak začít prodávat něco, co jste zatím dělali zdarma

Podnikání velmi často vznikne tak, že se něco naučíte vyrábět nebo zajišťovat a pak se před vámi otevře možnost živit se tím. Ať už se věnujete čemukoli, nedávejte svou práci nikdy zadarmo. Tohle je běžný kámen úrazu a často souvisí s výše popsaným „rozdáváním slev“ pro získání prvních zakázek. Když v rámci testování služby nebo produktu začínáte s okruhem přátel a známých, vždycky bude existovat celá fronta dalších přátel a známých se zájmem otestovat také zadarmo.

Pokud se chcete vyhnout vnitřním dilematům, pak nejvíc pomůže, když si začnete evidovat odpracované hodiny. Můžete si dopřát ještě jednu „zakázku ze známosti“, ke které si pořídíte „časovač“ a zapnete ho pokaždé, když se pustíte do práce. Zaznamenejte si i čas, kdy vymýšlíte koncept služby nebo návrh prototypu výsledného produktu. Získané údaje jsou klíčové pro ostrý prodej, protože vám dodají jistotu při sdělení ceny. Tahle myšlenka není nijak průlomová ani nová, ale je osvědčená. Vlastní projekty v začátcích jsou totiž ukázkovou černou dírou pro váš čas, za který zatím nikdo neplatí.

Shrnutí                

Říci si o peníze neumí mnoho firem a podnikatelů, vyžaduje to trochu cviku. Pokud je to i váš případ, začněte s tím, že změříte čas a úsilí vkládané do jedné zakázky. Připravte sami pro sebe výkaz hodin až po vytisknutí fakturace ve stejné podobě, v jaké byste ji předávali platícímu zákazníkovi. Když to uděláte bez podvádění, uvidíte na papíře před sebou odměnu, kterou si zasloužíte. Před jednáním se zákazníkem si svoji soukromou fakturu prohlédněte a připomeňte si časovou náročnost a kvalitu své vlastní práce.

Pokud se chcete dozvědět, jak prakticky fakturovat v Lamaelu, koukněte na náš návod.