• Domů
  • |
  • Blog
  • |
  • Jak evidovat obchodní příležitosti a nastavit si pipeline – Lamael

Jak evidovat obchodní příležitosti a nastavit si pipeline – Lamael

Výraz pipeline v překladu znamená potrubí a ve firemní „hantýrce“ se používá jako označení postupu pro cílené získávání zákazníků. Dříve se používal pojem obchodní strategie, ale není to totéž. Pipeline souvisí s proměnou prodeje v online světě, tedy s dobou, kdy váš zákazník tráví hodně času na internetu, kde nakupuje zboží i služby.

 

Většina firem používá CRM (interní systém pro správu komunikace se zákazníky), ve kterém monitoruje obchodní případy v různých fázích např. Nový kontakt, Nabídka, Uzavřeno. Celá práce s příležitostmi ale často spočívá v individuálních schopnostech obchodníka, občasné náhodě a přiřazení výsledku k patřičnému stavu nebo fázi.

 

Příprava pipeline

Příprava pipeline znamená vytvořit systém promyšlených kroků na „cestě zákazníka“, která vede k prodeji. Cílem pipeline je získat kontrolu nad počtem nových zakázek.

  • Prvním krokem je aktivní navázání kontaktu se zákazníkem.
  • Následuje snaha získat jeho důvěru, tzv. „ohřívání“.
  • Na konci řetězce nabídnete svoji službu či produkt ke koupi.

Vaše „potrubí k získávání zakázek“ by mělo vést přes všechny tři fáze a důležité je dodržet pořadí, které hodně firem obchází. Pokud chcete využít celý potenciál pipeline, definujte, co v které fázi potrubí zákazník řeší a jaké informace mu k tomu dáte.

Nejdřív vytvořte vhodný „magnet“, na který zákazníka přilákáte, a za který s vámi bude sdílet svůj kontakt. Jako magnet nikdy nevolte popis služby nebo produktu, a to ani v „blyštivém marketingovém obalu“. Připravte spíše přidanou hodnotu – například návod poslaný na email. Ve fázi „ohřívání“ bude vaším cílem ukázat zákazníkovi, že jste odborník. Poskytněte mu další a další informace o různých řešeních jeho problému. Proces získávání důvěry neuspěchejte, protože poslední fáze, ve které očekáváte objednávku, je závislá na připravenosti zákazníka uzavřít obchod právě s vaší firmou.

 

Pipeline v praxi: praktický příklad

V první fázi zákazník uvažuje o zateplení rodinného domu a hledá informace o tom, jak zateplit svépomocí nebo jakou stavební firmu najmout. Ve druhé fázi vyhodnocuje volbu značky materiálu a vy jako odborník (prodejce zateplovacích systémů nebo stavební firma) s ním můžete sdílet své zkušenosti. Když zákazník pochopí náročnost stavebních prací a porozumí i výhodám zateplení domu, je připravený udělat rozhodnutí a oslovit vaši firmu s žádostí o nabídku. Pokud jste v předchozí fázi získali jeho důvěru, má tato poptávka mnohem vyšší šanci na to, že ji proměníte ve svou zakázku.

 

Shrnutí: Zdokonalte svoji pipeline

Pipeline je potrubí, přes které přivádíte do své firmy nové zákazníky a získáváte od nich zakázky. Když dokážete popsat jednotlivé fáze rozhodování svých zákazníků a poskytnete jim radu v každé fázi, můžete ovlivnit úspěšnost akvizice. Sledujte postup zákazníků skrz „zakázkové potrubí“, protože jinak nemůžete odhalit „ucpaná“ nebo nefunkční místa.

 

Udržte si přehled o své pipeline díky Lamaelu. Koukněte se na náš návod, který vám ukáže, jak s pipeline pracovat krok za krokem.

Related Posts

Jak logicky plánovat projekty?

Jak logicky plánovat projekty?

Jak si stanovit cíle? Zkuste metodu SMART

Jak si stanovit cíle? Zkuste metodu SMART

Zvyšte produktivitu, ne počet odpracovaných hodin

Zvyšte produktivitu, ne počet odpracovaných hodin

5 tipů, jak na efektivní řízení projektů

5 tipů, jak na efektivní řízení projektů

Aneta


Aneta miluje moderní technologie a ráda je používá pro automatizaci práce a týmovou spolupráci. Vyznává ideu svobodné firmy a osobní nezávislosti. Ráda je v pohybu a vždy hledá cesty, jak může práci svou i svých kolegů zjednodušit.

Aneta

Leave a Reply


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}